干货:与客户沟通技巧 | 稿子改了30版,甲方还说再改一版?

jswusn.com 网站设计 2019-03-28 22:02:12 891次浏览

  前两天看到有小伙伴在后台留言,“客户总是有自己的想法,我做了几版设计都全盘否定了,甚至让我去抄竞品家的。”出现这样的问题,肯定不止这一位设计师,有这样的疑问,大多是因为你和客户沟通的方式有问题,你的角色从开始就没有摆对。

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  我们先解决怎么办的问题,再来看要避免的问题。


设计师拜访客户前的准备工作

  做好充分的准备工作:PPT页面的顺序,整洁的服装,守时赴约等等。建议没有丰富经验的设计师,选择合适的环境和合适的时间,确保你讲的内容客户能够听进去。

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  哪些情况不适合呢?

  嘈杂的餐厅,夹缝中的时间,你的客户着急去做某事等状况,都不适合这次重要的设计讲解。除非你真的十分有信心和能力,能够抓到客户的耳朵。


  用什么样的语速?

  在讲解的过程中,首先要做到有一个平和的心态,不用为可能发生的问题所忧心忡忡,其次是要保持语速适中,重要的点适当顿一顿,给客户一个反应的时间。太快显得焦虑甚至觉得心慌,太慢显得拖拖拉拉。

在客户面前的角色

  我们回到开始,说说角色的问题。

  在餐厅里,一旦出现纠纷,唯唯诺诺的服务生与思路清晰成熟老练的经理相比,经理来处理同一件事,更容易让人接受,一方面是因为处理的权限和思路使然,另一方面,是“平级感”效应。

  一次有诚意的合作,应该为客户提供一次深入浅出的沟通过程。

  需要讲专业词汇的时候,也应该通过举例讲解,而让用户理解到你的行业,打心里认为你是专业的,对你产生坚实的信任感,这样将会对你的未来与他的合作省去了很多时间成本。

  例如,我们说到交互,客户大多不明白,那通俗一点来说,最常见的——人操作电脑,其实就是“人”在跟“电脑”对话,交互指的就是隐藏在后端的这个过程,人用鼠标,电脑给出反馈,这是一个完整的交互。比方说,我们鼠标经过一个按钮,这个按钮变成了蓝色的,引导访客点下去,这就是具体体现的交互了。

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UEMO作品:东枫德必

  不仅仅是在网页上的操作,生活里用洗衣机洗衣服,人按按钮洗衣机启动,洗衣机运转也是交互。现在人们已经不满足于点一下按钮有反应这种简单的交互了,想要更深层次,更有意思的交互体验,才有现在的网站、智能终端、自动驾驶等,这些体验越来越好的交互模式。


让用户清晰的看到你的设计

  我相信任何一个成熟的设计师,都能把自己的设计放在不同的演示场景里,例如新款iphone手机屏幕,MAC电脑苹果,集团大楼上,但这些浮夸的、带有角度和举例的场景演示,并不能让用户看清楚你所设计内容,甚至可能因为角度的偏差导致客户根本不能了解你的设计实际面貌。通常在平直的演示后,再堆放这些场景演示,才是最合适不过的流程。

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客户反复纠结一个点的时候怎么办?

  我的学妹,在给客户讲自己的设计方案时,遇到了很苦恼的问题。“我用40分钟回答了一个问题,讲的口干舌燥,结果一个电话客户就被叫走了,根本没给我继续讲后面部分的机会。如果听了后面的,这个问题就不是问题了。”

  其实我们很多时候的处理方式是在原地打转,写了一白板客户也不明白。那么,既然明明客户听了后面的部分就懂了,那就让客户听下去。

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  另外,还要衡量这是否是一个“真”问题。真问题的含义是:严重设计失误,影响这次沟通的结果,引导客户的决策,会影响初步沟通的报价等问题。

  但如果客户听完你全部的内容还在纠结,可能存在几个情况:

  1.考虑不周,对不了解设计这个行业的客户,没有充分的讲解清楚,含糊其辞;

  2.没有设身处地的从客户的语言及工作环境出发,让客户对你的设计解说造成了误解;

  3.说话没说到点子上,说多少遍客户也不认为你的答案有说服力。

  这些情况下,我们要先了解客户真正的疑惑点,再给出处理。


客户不能理解我这么做的意义

  拿网页设计举例,讲一个关于配色的小故事。

  公司接过一个泰国房产的案子,设计师是崔莎莎,页面主色是蓝色(#262f3e)与金色(#f0d6b6),客户虽然对配色很满意,但不太理解为什么要选用这两个颜色。

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  设计师给出的答案让客户十分满意。“方案初期,我做了很多参考,并尝试了多种配色方案,虽然视觉效果不错,但总觉哪里不够,后来我发现泰国和房产有关的证件等都是蓝色和金色的配色,结合泰国房产的业务方向,和当地人的喜好,认为这组配色是最契合品牌的。”客户忽然感觉到,怪不得设计稿一出来就有一种莫名的亲切和熟悉感。

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  所以当我们向客户展示某种元素的合理性时,作为设计师是否认真的斟酌过自己的设计?是否设身处地的为思考过更适合客户的是什么?还是仅仅觉得这么做“很好看”才这么做?但当你反复斟酌后,完全可以向客户大方的讲出你的理由,即便这版设计没有通过,但也能让客户了解你在做这次作品时的真诚与努力,总会有长期合作的可能。

  如何揣测客户对自己品牌的定位,可以读读艾·里斯《定位》,这本书对设计师开拓思路,了解客户的思维方式,演说能力很有帮助。

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不要给客户太多选择

  人们通常只能记住每个列表里的3项内容。给客户越多选择,客户越不知道如何选择。结果很可能是客户告诉你“懵了”。

  如果你想给客户展示3个方案,你需要把3个作品的展示的顺序好好安排一下,因为这很重要,可以直接决定客户的选择方向。

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  为什么说安排次序重要呢?拿买房或租房举例,房屋经理人带客户看3套房子,先看A房又贵又好,而B房又小又差虽然便宜,C房条件比B房好,比A房差一些但也说的过去,价格也是居于二者之间,但C房,才是这位精明的房屋经理人想带你看的,客户很容易就签单。


一位专业设计师一定不会踩的雷

  资料获取的合法性

  无论何时,都不要盗用需要付费的商用图片,无论的你的图片出现在任何一个页面,或者曾经用过,已经替换下来了,一旦有心人保存下来,并做了公证,都免不了一场法律纠纷。


  一定要记得签合同

  不做赘述。


  付费图库和免费图库

  如果客户的图片资料不足以支撑设计,需要额外购买商用图片。注意要在合同中标明客户方需要承担获取图片资料的费用,并保证客户所提供图片的合法性。如果客户不愿意承担这项费用,给设计师提供网上盗来的图片,一旦出现图片使用版权问题,背锅的就是设计师了。


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